Представьте, что каждый клиент — это сложная головоломка, которую нужно разгадать, чтобы заключить успешную сделку. Пресейл — это ваш секретный ключ к пониманию потребностей и мотивов клиента до того, как начнется сама продажа. Как эффективно к нему подготовиться и превратить потенциальных покупателей в реальных? Разберемся.
Что такое пресейл
Пресейл (от англ. pre-sale) — это комплекс предпродажных мероприятий, направленных на подготовку к продаже. Он состоит из нескольких шагов: изучение потребностей клиента, демонстрации продукта, создания индивидуального предложения и самой продажи.
Таким образом, пресейл — важнейшая составляющая процесса продаж потому что можно понять потребности клиента, подготовить индивидуальное предложение, облегчить процесс принятия решения о покупке.
Предпродажа нацелена на создание условий для дальнейшей успешной продажи. В отличие от самого этапа продаж, она ориентирована на выстраивание доверительных отношений с потенциальным клиентом. Это достигается через общение, выявление потребностей, предоставление необходимой информации и рекомендаций. Цель пресейла — максимально подготовить клиента к осознанному приобретению, продемонстрировав ценность продукта.
Простыми словами, пресейл — это предварительная продажа и все действия, которые предшествуют непосредственному акту продажи, помогают сделать ее более эффективной.
Задачи предпродажи
Главная задача — превратить потенциального клиента в реального покупателя. Вспомогательные задачи:
- Изучение особенностей товара и анализ рыночной ситуации
- Сбор информации о целевой аудитории, ее потребностях
- Разработка уникального торгового предложения, отвечающего нуждам клиента
Например, при создании нового ПО пресейл-менеджер может провести опрос потенциальных пользователей, чтобы выявить их основные потребности, и разработать презентацию, демонстрирующую, как продукт решает существующие проблемы.
Виды пресейла
Начнем с разновидностей предпродаж:
- Технический пресейл. Иногда это создание прототипов, иногда — демонстрация технических характеристик. Может быть и проведение тестирования или более индивидуальные задачи, связанные со спецификой конкретного продукта, пример — оценка совместимости продукта с системами клиента.
- Коммерческий пресейл. Ориентирован на выстраивание коммерчески выгодных условий для клиента: обсуждение цен, условий поставки, доставки, особенностей контракта.
Этапы пресейла
Предпродажа обычно состоит из нескольких этапов.
- Подготовительный этап
Прежде чем начать общение с потенциальным клиентом, пресейл-менеджер проводит тщательную подготовку. На этом этапе важно:
- Изучить рынок. Обязательно – конкурентов клиента.
- Проанализировать бизнес-процессы в клиентской компании.
- Подготовить предварительные решения типовых проблем.
- Подготовить предварительные решения типовых проблем.
Пример: пресейл-менеджер IT-компании, готовясь к встрече с представителями банка, изучает специфику банковского сектора, анализирует существующие технологические решения конкурентов и готовит кейсы успешных внедрений в других банках.
Заключение: почему пресейл — искусство
Многие думают, что предварительная продажа — это просто демонстрация возможностей продукта. На самом деле опытные специалисты используют каждую встречу, чтобы незаметно продемонстрировать свою глубокую экспертизу в предметной области клиента. Они виртуозно вплетают профессиональные инсайты в ткань диалога, завоевывая авторитет, расположение потенциального клиента.
Опытные пресейл-менеджеры умеют предвидеть типичные возражения клиента, заранее готовят ответы. Но главное — они не просто парируют возражения, а используют их, чтобы лучше понять клиента, укрепить доверие. Искусно обращаясь с возражениями, они словно приглашают клиента в процесс совместного поиска решения.
